Executive Memo 02 · Ottobre 2026
Chi trattiene il valore
Canali, intermediari e condizioni economiche della crescita
- Territorio
- Execution · Leadership
- Formato
- Executive Memo 14 pagine · 22 min
La domanda
Quale parte del valore generato dalla vendita rimane all’impresa dopo acquisizione, distribuzione, servizio e costi del canale?
Abstract
Un canale può aumentare il fatturato e ridurre il contributo disponibile per finanziare l’impresa. Questo Memo ricostruisce la distribuzione del valore tra cliente, impresa e intermediari. Un confronto economico illustrativo tra vendita diretta, marketplace e partner rende visibili costi variabili, costi specifici e sensibilità al volume. L’analisi collega il margine alla relazione con il cliente e alle condizioni di accesso al canale. La cassetta degli attrezzi contiene un conto per ordine, un registro per coorte e una scheda di negoziazione con soglie calcolabili. Le formule aiutano a discutere alternative senza attribuire ricavi incrementali sulla sola base dell’ultimo contatto.
I punti chiave
-
01
Il fatturato intermediato non misura quanto valore resta all’impresa.
-
02
Il canale con il margine unitario maggiore può avere un risultato peggiore sul volume effettivo.
-
03
Una condizione commerciale va negoziata rispetto al contributo richiesto e alle alternative disponibili.
Il modello
Cosa contiene
Ogni pubblicazione della Library segue la stessa struttura: dalla domanda executive alle implicazioni per chi decide.
-
1
Nota alla direzione
Più vendite non chiudono il conto
-
2
Il segnale strategico
Creare valore e trattenerlo sono passaggi diversi
-
3
L’unità di analisi
Un ordine, un periodo, definizioni coerenti
-
4
Il caso numerico
Tre modi di vendere la stessa offerta
-
5
Dal singolo ordine al periodo
Il volume cambia il confronto
-
6
Sensibilità
La classifica non è stabile
-
7
La relazione nel tempo
Un cliente non è soltanto un ordine
-
8
Il framework
La distribuzione del valore
-
9
La decisione
Quando ampliare, correggere o uscire
-
10
Cassetta degli attrezzi · Metodo 4
Il conto per ordine e per canale
-
11
Cassetta degli attrezzi · Metodo 5
Il registro delle coorti
-
12
Cassetta degli attrezzi · Metodo 6
La soglia da portare al negoziato
Accesso alla Library
Leggi la pubblicazione completa
Una sola registrazione, gratuita, apre tutte le pubblicazioni presenti e future. Nessuna password: ricevi un link personale e monouso via email. Già registrato? Inserisci gli stessi dati e ti invierò un nuovo link.
Fonti
- 1. BCG / Jesper Nielsen e coautori Who Will Win as AI Rewrites Competitive Advantage?, 13 agosto 2026. Analisi strategica sulla distribuzione del valore; non previsione certa.
- 2. Amazon Selling on Amazon pricing. Struttura delle commissioni del marketplace USA, consultata il 7 ottobre 2026; non un listino italiano o una raccomandazione commerciale.
L’Executive Library è un corpus che cresce nel tempo: registrandoti accedi a questa e a tutte le altre pubblicazioni, presenti e future. Scopri la Library
